Marco Paffenholz
Consultant, Coach, Sales Creator
Erfahrungen
Jan. 2022 - Bis heute
2 Jahren 6 Monaten Deutschland
Consultant, Coach
Sozialbank, Bank für Sozialwirtschaft, Grey Solutions GmbH
- Projekt: Change-Management, Vertriebsentwicklung für ausgewählte Finanzdienstleistungen
- Involvierte Mitarbeiter: >20 (Geschäftsführer, Leiter Innovation, Leiter Business Development, Bankberater, Firmenkundenberater, Vermögensberater, Produktspezialisten)
- Entwicklung und operative Umsetzung effektiver Pre-Sales Aktivitäten zur Neukundengewinnung
- Operative Entwicklung und Umsetzung Best Practise Gesprächsstrategien
- Prozessentwicklung und Prozessoptimierung
- Kennzahlenmessung, Regelkommunikation
- Coaching der beteiligten Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Telefontrainings on the job mit „Vormachen“ in Kundengesprächen
- Sales Coaching on the job für Sales mit „Vormachen“ in Kundengesprächen
- Change-Management der Pre-Sales Aktivitäten
Jan. 2015 - Bis heute
9 Jahren 6 Monaten Deutschland
Interim Manager, Consultant, Coach, Trainer
VW Autohaus von Keitz GmbH & Co. KG
- Projekt: Umsatz im Sales und After Sales steigern (3 Standorte)
- Involvierte Mitarbeiter: 25 (Geschäftsführer, Serviceleiter, Vertriebsleiter, Kundendienstberater, Serviceassistenzen, Außendienstverkäufer B2B, Teiledienstmitarbeiter, Dialogmarketing, BDC)
- 3 Jahre Interim Aufbau, Entwicklung, Leitung Customer Service, BDC mit fachlicher und disziplinarischer Führung, relevanten Kennzahlen sowie Motivation und Steuerung zur Zielerreichung und Ergebnisverbesserung für Sales & After Sales
- Beratung und Restrukturierung der Serviceprozesse für diverse Serviceleistungen
- Restrukturierung der Führung und Steuerung des Außendienstvertriebs B2B
- Restrukturierung der Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management und Vertriebsleitung, auch zur Kontrolle des Außendienstvertriebs
- Aufbau, Entwicklung und Coaching Dialogmarketing
- Akquisitionstraining für Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Vertriebsleitertraining zur motivierenden Führung von Außendienstverkäufern mit Vertriebskennzahlen
- Telefontrainings für Sales, After Sales, Teiledienst, Dialogmarketing
- Sales Coaching on the job für Sales, After Sales, Teiledienst mit „Vormachen“
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Verkaufstraining mit emotionaler Nutzenargumentation
- Projektmanagement für gruppenweite Umsetzungsdisziplin
- Ergebnisse: ~ € 50,- Umsatzsteigerung je Fahrzeugrechnung mit Fullservicepaket; > 900% Verkaufssteigerung bei Klimaanlagenwartungen, von 50 auf 500 p.a.; > 200 St Verkaufsleistung p.a. neu eingeführter Klimaanlagenreinigungen, 0 auf 200
Jan. 2014 - Dez. 2021
8 Jahren Deutschland
Interim Manager, Consultant, Coach, Trainer
Mehrmarken Autohausgruppe DRESEN
- Projekt: Umsatz im Sales und After Sales steigern, Inhouse-Dialogmarketing aufbauen (20 Standorte)
- Involvierte Mitarbeiter: > 100 (Gesellschafter, Geschäftsführer, Geschäftsleitungsassistenzen, Standortleiter, Serviceleiter, Vertriebsleiter, Teiledienstleiter, Kundendienstberater, Serviceassistenzen, Verkaufsberater, Außendienstverkäufer B2B, Teiledienstmitarbeiter, Dialogmarketing, BDC)
- 5 Jahre Interim Aufbau, Entwicklung, Leitung Customer Service, BDC mit fachlicher und disziplinarischer Führung, relevanten Kennzahlen sowie Motivation und Steuerung zur Zielerreichung und Ergebnisverbesserung für Sales & After Sales und B2B-Vertrieb
- Restrukturierung der Führung und Steuerung des Außendienstvertriebs B2B
- Restrukturierung der Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management und Vertriebsleitung, auch zur Kontrolle des Außendienstvertriebs
- Akquisitionstraining für Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Vertriebsleitertraining zur motivierenden Führung von Außendienstverkäufern mit Vertriebskennzahlen
- Beratung, Identifikation und Restrukturierung von Vertriebsprozessen in Sales & After Sales, insbesondere in der Kundenorientierung
- Einführung von Klimaanlagenreinigungen
- Akquisitions- und Verkaufstraining im B2B-Segment
- Training Kundenorientierung „Der Kunde für`s Leben“
- Telefontrainings für Sales, After Sales, Teiledienst, Dialogmarketing
- Sales Coaching on the job für Sales, After Sales, Teiledienst
- Sales Coaching on the job mit „Vormachen“ in Kundengesprächen
- Beratung, Identifikation von Verkaufspotentialen bei Bestandskunden in Sales & After Sales und Realisation der Potentialausschöpfung
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Interim Vertriebsleitung B2B Vertrieb mit fachlicher und disziplinarischer Führung sowie Einbindung in Bewerbungsprozess neuer Mitarbeiter
- Restrukturierung der Eigen-Garantien, Versicherungen und Kundenbindungsinstrumente für Ertragswachstum und längere Kundenbindung
- Beratung Umsetzungsbegleitung der betrieblichen DSGVO Umsetzung
- Mitarbeiterschulungen zur Umsetzung der DSGVO
- Umsatzrückgänge durch E-Mobilität mit vernachlässigten Serviceleistungen kompensieren
- Projektmanagement für gruppenweite Umsetzungsdisziplin, Steuerung und Überwachung notwendiger Informationen aus relevanten Fachabteilungen und externer Dienstleister
- Ergebnisse: > € 8.740.000,- Umsatzsteigerung im After Sales von 2014 - 2020; > 6.700 Servicetermine p.a. durch Nachtelefonie bei Nichtreagierern nach Serviceerinnerungen mit über 26% Terminquote und über € 2.100.000,- € Umsatz; > 400% Verkaufssteigerung bei Klimaanlagenwartungen, 1.000 auf 5.000 p.a.; 5.000 St Verkaufsleistung p.a. neu eingeführter Klimaanlagenreinigungen
Jan. 2009 - Bis heute
15 Jahren 6 Monaten Deutschland
Interim Manager, Consultant, Coach, Trainer
Mehrmarken Autohausgruppe Schönauen
- Projekt: Umsatz im Sales und After Sales steigern, Inhouse-Dialogmarketing aufbauen (7 Standorte)
- Involvierte Mitarbeiter: > 50 (Gesellschafter, Geschäftsführer, GL-Assistenzen, Serviceleiter, Vertriebsleiter, Teiledienstleiter, Kundendienstberater, Serviceassistenzen, Verkaufsberater, Außendienstverkäufer B2B, Teiledienstmitarbeiter, Dialogmarketing, BDC)
- 4 Jahre Interim Aufbau, Entwicklung, Leitung Customer Service, BDC mit fachlicher und disziplinarischer Führung, relevanten Kennzahlen sowie Motivation und Steuerung zur Zielerreichung und Ergebnisverbesserung für Sales & After Sales
- Restrukturierung der Führung und Steuerung des Außendienstvertriebs B2B
- Restrukturierung der Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management und Vertriebsleitung, auch zur Kontrolle des Außendienstvertriebs
- Akquisitionstraining für Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Vertriebsleitertraining zur motivierenden Führung von Außendienstverkäufern mit Vertriebskennzahlen
- Abbildung des Customer Journey im vorhandenen CRM
- Beratung, Identifikation und Restrukturierung von Vertriebsprozessen in Sales & After Sales, insbesondere in der Kundenorientierung
- Akquisitions- und Verkaufstraining im B2B-Segment
- Training Kundenorientierung „Der Kunde für`s Leben“
- Telefontrainings für Sales, After Sales, Teiledienst, Dialogmarketing
- Sales Coaching on the job mit „Vormachen“ im Sales, After Sales, Teiledienst
- Beratung, Identifikation von Verkaufspotentialen bei Bestandskunden in Sales & After Sales und Realisation der Potentialausschöpfung
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Interim Vertriebsleitung B2C Vertrieb mit fachlicher und disziplinarischer Führung sowie Einbindung in Bewerbungsprozess neuer Mitarbeiter
- Restrukturierung Kundendatenmanagement und Kundenzufriedenheit
- Mitarbeiterschulungen zur Handhabung und Umsetzung der DSGVO
- Umsatzrückgänge durch E-Mobilität mit vernachlässigten Serviceleistungen kompensieren
- Projektmanagement für gruppenweite Umsetzungsdisziplin, Steuerung, Überwachung notwendiger Informationen aus relevanten Fachabteilungen und externer Dienstleister
- Ergebnisse: > € 175.000,- Umsatzsteigerung p.a. im After Sales; > 400% Verkaufssteigerung bei Klimaanlagenwartungen, 200 auf 1.000 p.a.; > 500% Verkaufssteigerung bei Klimaanlagenreinigungen, 100 auf 600 p.a.
Jan. 2004 - Dez. 2009
4 Jahren Deutschland
Consultant, Coach, Trainer
Adam Opel AG, MC Trademarketing GmbH
- Projekt: Opel Mittelstandsoffensive für den Handel
- Involvierte Mitarbeiter: >300 bei > 40 Händlern (Geschäftsführer, Verkaufsleiter, Verkaufsberater, Marketingleiter, Dispositionsleiter, BDC, Dialogmarketing, Leiter After Sales, Kundendienstleiter, Teiledienstleiter)
- Beratungen und Coachings zur ganzheitlichen Ausrichtung von Händler auf Gewerbekundenvertrieb, Kleinflottensegment
- Anpassung aller relevanten Prozesse an die Vorgaben des Herstellers: Kundenakquisition, Kundendatenmanagement, Produktportfolio, Konditionen, Finanzierungsarten, Fahrzeugbestellung, Melde-Codes, Fahrzeugauslieferung, Werkstattservice, Marketingmaßnahmen
- Beratung, Konzeption und Umsetzung von Vertriebsprozessen, Vertriebssteuerung, Kennzahlenmessung, Regelkommunikation und Wettbewerbe
- Akquisitionstraining für Firmenkundenverkaufsberater B2B
- Telefontrainings on the job mit „Vormachen“ in Kundengesprächen
- Sales Coaching on the job für Sales mit „Vormachen“ in Kundengesprächen
- Beratung, Identifikation von Verkaufspotentialen bei Bestandskunden in Sales & After Sales und Realisation der Potentialausschöpfung
- Weiterentwicklung des eingeführten CRM für fehlerfreie Customer Service Bearbeitung
- Ergebnisse: > 10,4% Marktanteil, Steigerung von 7,6% Marktanteil der betreuten Händler
Jan. 2004 - Bis heute
21 Jahren 6 Monaten Deutschland
Interim Manager, Consultant, Coach, Trainer
Soloplan GmbH
- Projekt: Vertriebsleistung in Sales und Telesales steigern
- Involvierte Mitarbeiter: >20 (Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Key Account Manager Außendienst national und international, Servicemitarbeiter, Telesalesmitarbeiter, BDC)
- Interim Aufbau, Entwicklung, Leitung Telesales mit fachlicher und disziplinarischer Führung, relevanten Kennzahlen sowie Motivation und Steuerung zur Zielerreichung und Ergebnisverbesserung
- Konzeption und bedarfsabhängige Updates von Gesprächsleitfäden mit emotionalen Nutzenargumentationen für Sales und Telesales
- Restrukturierung der Führung und Steuerung des Außendienstvertriebs national und international
- Restrukturierung der Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management und Vertriebsleitung, auch zur Kontrolle des Außendienstvertriebs
- Beratung zur Weiterentwicklung des vorhandenen CRM für optimierte Abbildung des Customer Journey
- Akquisitionstraining für KAM, Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Vertriebsleitertraining zur motivierenden Führung von Außendienstverkäufern mit Vertriebskennzahlen
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Weiterentwicklung der Vertriebsstrategie vom Produktverkauf zu Beratungsgesprächen mit Prozessanalyse sowie Value Selling mit Nutzen und Wertevermittlung
- Telefontrainings für Sales, Service und Telesales im B2B Segment
- Sales Coaching on the job für Sales, und Telesales im B2B Segment
- Sales Coaching on the job mit „Vormachen“ in Kundengesprächen im B2B Segment
- Weiterentwicklung des vorhandenen CRM zur effizienten und fehlerfreien Kundenbearbeitung im Customer Service
- Ergebnisse: > 40% Leistungssteigerung qualifizierter Interessenten im Telesales; > 25% Leistungssteigerung qualifizierter Kundentermine im Sales
Deutschland
Interim Manager, Consultant, Coach
Autohandel Gebr. van Eupen GmbH
- Projekt: Changemanagement Vertrieb: Abteilung B2B Sales aufbauen
- Involvierte Mitarbeiter: > 10 (Geschäftsführer, Außendienstverkäufer B2B, Dialogmarketing)
- Aufbau, Entwicklung und Coaching des Verkaufs von PKW und NFZ an Firmenkunden
- Interimsweise Vertriebsleitung der Abteilung
- Entwicklung und Umsetzung relevanter Vertriebsprozesse
- Abbildung des Customer Journey im vorhandenen CRM
- Operative Führung, Steuerung und Kontrolle der Außendienstverkäufer B2B
- Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management
- Akquisitionstraining für Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Beratung, Konzeption und Umsetzung von Vertriebsprozessen, Vertriebssteuerung, Kennzahlenmessung, Regelkommunikation und Wettbewerbsanalysen
- Telefontrainings on the job mit „Vormachen“ in Kundengesprächen
- Sales Coaching on the job für Sales mit „Vormachen“ in Kundengesprächen
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Beratung, Identifikation von Verkaufspotentialen bei Bestandskunden in Sales & After Sales und Realisation der Potentialausschöpfung
- Übergabe der Vertriebsleitung an den Nachfolger
- Ergebnisse in 9 Monaten: 25% Verkaufssteigerung gegenüber Vorjahr; 142 verkaufte Fahrzeuge im Zeitraum; 500 Angebote im Zeitraum aus 1.400 persönlichen, 1.200 telefonischen Kontakten; 1.200 qualifizierte Interessenten aus 4.300 Interessentenkontakten
Deutschland
Bankkaufmann
Commerzbank AG
Stuttgart, Deutschland
Consultant, Coach
Daimler AG, Mercedes Benz Niederlassung Stuttgart
- Projekt: Umsatz im After Sales stabilisieren wegen erwartetem Rückgang durch E-Mobilität
- Involvierte Mitarbeiter: >10 (Leiter Kundendienst, Assistenz Kundendienstleitung, Annahmeleiter, Kundendienstberater, Serviceassistenzen)
- Beratung und Restrukturierung der Serviceprozesse für Klimaanlagendesinfektion, Klimaanlagenwartung und UVV-Prüfung
- Festlegung von Instrumenten, Meetings zur nachhaltigen Mitarbeiterführung und Motivation
- Sales Coaching der Kundendienstberater mit „Vormachen“ in Kundengesprächen
- Ergebnisse: > 75% Verkaufssteigerung der relevanten Serviceleistungen
Deutschland
Consultant, Trainer
Elspass Autoland GmbH & Co. KG
- Projekt: CRM und systematische Kundenbearbeitung einführen
- Involvierte Mitarbeiter: > 20 (Geschäftsführer, Außendienstverkäufer B2B, Inhouse Verkaufsberater)
- Einführung eines CRM samt Fehleranalyse für einwandfreie Kundenbearbeitung
- Festlegung relevanter Datenpflege im CRM
- Kontinuierliche Abstimmungen mit IT und CRM Anbieter
- Anwendertrainings zur Bedienung des CRM
- Abbildung des Customer Journey im vorhandenen CRM
- Verkaufstrainings zur systematischen Kundenansprache samt Daten- und Kontaktpflege im CRM
Deutschland
Consultant, Coach, Project Manager
Mercedes Benz Autohausgruppe
- Projekt: Umsatz im After Sales während der Pandemie stabilisieren (7 Standorte)
- Involvierte Mitarbeiter: >50 (Leiter After Sales, Assistenz Leiter After Sales Kundendienstleiter, Teiledienstleiter, Kundendienstberater, Serviceassistenzen, Telefonmarketing, BDC)
- Beratung und Konzeption der Prozesse zur Einführung der Klimaanlagendesinfektion
- Festlegung von Instrumenten, Meetings zur nachhaltigen Mitarbeiterführung und Motivation
- Umsetzung in der gesamten Autohausgruppe
- Online Verkaufstrainings mit allen beteiligten Führungskräften und Mitarbeiter in Service und Dialogmarketing, BDC
- Follow-Up Telefoncoachings mit allen beteiligten Mitarbeitern und Führungskräften zur Sicherstellung anhaltender Umsetzung
- Projektmanagement für gruppenweite Umsetzungsdisziplin
- Ergebnisse: > € 49.000,- Umsatzsteigerung in 2 Monaten
Deutschland
Consultant, Coach, Trainer
UGW AG
- Projekt: Vertriebsleistung im Dialogmarketing steigern
- Involvierte Mitarbeiter: >20 (Vorstand, Projektleiter, Mitarbeiter im Dialogmarketing)
- Beratung und Restrukturierung im Dialogmarketing bei der Durchführung von Kundenaufträgen im B2B Segment
- Konzeption von Gesprächsleitfäden mit emotionalen Nutzenargumentationen
- Telefontrainings für Dialogmarketing im B2B Segment
- Sales Coaching on the job mit „Vormachen“ im B2B Segment
- Train-the-Trainer mit Callcenter-Coaches für Rückmeldungs- und Zielgespräche mit Agenten und „Vormachen“ zielführender Telefonate
- Beratung zur Weiterentwicklung des vorhandenen CRM zur optimierten Abbildung des Customer Journey
- Training Projektleiter zur Messung und Führung mit Kennzahlen, Rekrutierung geeigneter Mitarbeiter, Regelkommunikation
- Ergebnisse: > 20% Leistungssteigerung quantitativer Interessentengenerierung; > 40% Leistungssteigerung qualifizierter Interessenten mit Bedarf und Kaufzeitpunkt
Deutschland
Consultant, Coach
Volvo Autohaus AutoNova
- Projekt: Umsatz und Profitabilität im After Sales steigern (1 Standort)
- Involvierte Mitarbeiter: >10 (Geschäftsführer, Kundendienstberater, Serviceassistenzen, Teiledienstmitarbeiter, Werkstattleiter)
- Beratung und Restrukturierung der Serviceprozesse für Klimaanlagendesinfektion, Klimaanlagenwartung und UVV-Prüfung
- Ungenutzte Potenziale bei Fullservicepaketen identifizieren und ausschöpfen
- Sales Coaching on the job mit „Vormachen“ in Kundengesprächen
- Verkaufstraining mit emotionaler Nutzenargumentation
- Ergebnisse: ~ € 200,- Umsatzsteigerung je Leasingfahrzeug mit Volvo Fullservicepaket; > € 51.000,- Umsatzsteigerung p.a.
Zusammenfassung
Anstecken und zünden: Begeisterung mit Funkenvermehrung
Leben und vorleben: Bewegendes Vorbild mit antreibender Motivation
Anpassen und identifizieren: Affinität mit feinfühliger Empathie
Delegieren und führen: Teamfähig mit transparenter Zielverfolgung
Machen und tun: Brennende Leidenschaft mit disziplinierter Aktivität
Entwickeln und planen: Inspiration mit Kopf-Kino für`s Herz
Leisten und realisieren: Produktivität mit Systemeffizienz
Denken und zielen: Kreative Strategie mit grenzenloser Vision
Sales Coaching mit „Vormachen“ zur nachhaltigen Verhaltensänderung: selektive Übernahme realer Kunden-, Verkaufsgespräche für motivierenden Lerntransfer ohne Hemmschwellen mit „echter“ Vertriebsleistung
SALES BANG ® Methode für anhaltendes Wachstum: Performance-Kohärenz bewirken aus fachlich-sachlicher und übereinstimmender energetisch-emotionaler Weiterentwicklung
E-Mobilität im After Sales: bewährte Lösungen zur Umsatzstabilisierung wegen Rückgang durch die E-Mobilität
Sprachen
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Verhandlungssicher
Zertifikate & Bescheinigungen
Bankkaufmann
Commerzbank AG
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