Marco Paffenholz
Sales & Customer Experte
Erfahrungen
Consultant
Sozialbank, Bank für Sozialwirtschaft, Grey Solutions GmbH
Change-Management, Vertriebsentwicklung für ausgewählte Finanzdienstleistungen
Involvierte Mitarbeiter: >20
Inhalte:
- Entwicklung und operative Umsetzung effektiver Pre-Sales Aktivitäten zur Neukundengewinnung
- Operative Entwicklung und Umsetzung Best Practise Gesprächsstrategien
- Prozessentwicklung und Prozessoptimierung
- Kennzahlenmessung, Regelkommunikation
- Coaching der beteiligten Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Telefontrainings on the job mit "Vormachen" in Kundengesprächen
- Sales Coaching on the job für Sales mit "Vormachen" in Kundengesprächen
- Change-Management der Pre-Sales Aktivitäten
Interim Manager
VW Autohaus von Keitz GmbH & Co. KG
Umsatz im Sales und After Sales steigern
Involvierte Mitarbeiter: 25
Inhalte:
- 3 Jahre Interim Aufbau, Entwicklung, Leitung Customer Service, BDC mit fachlicher und disziplinarischer Führung, relevanten Kennzahlen sowie Motivation und Steuerung zur Zielerreichung und Ergebnisverbesserung für Sales & After Sales
- Beratung und Restrukturierung der Serviceprozesse für diverse Serviceleistungen
- Restrukturierung der Führung und Steuerung des Außendienstvertriebs B2B
- Restrukturierung der Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management und Vertriebsleitung, auch zur Kontrolle des Außendienstvertriebs
- Aufbau, Entwicklung und Coaching Dialogmarketing
- Akquisitionstraining für Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Vertriebsleitertraining zur motivierenden Führung von Außendienstverkäufern mit Vertriebskennzahlen
- Telefontrainings für Sales, After Sales, Teiledienst, Dialogmarketing
- Sales Coaching on the job für Sales, After Sales, Teiledienst mit "Vormachen"
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Verkaufstraining mit emotionaler Nutzenargumentation
- Projektmanagement für gruppenweite Umsetzungsdisziplin
Auszüge realisierter Ergebnisse:
- ~ € 50,- Umsatzsteigerung je Fahrzeugrechnung mit Fullservicepaket
900% Verkaufssteigerung bei Klimaanlagenwartungen, von 50 auf 500 p.a.
200 St Verkaufsleistung p.a. neu eingeführter Klimaanlagenreinigungen, 0 auf 200
Interim Manager
Mehrmarken Autohausgruppe DRESEN
Umsatz im Sales und After Sales steigern, Inhouse-Dialogmarketing aufbauen
Involvierte Mitarbeiter: > 100
Inhalte:
- 5 Jahre Interim Aufbau, Entwicklung, Leitung Customer Service, BDC mit fachlicher und disziplinarischer Führung, relevanten Kennzahlen sowie Motivation und Steuerung zur Zielerreichung und Ergebnisverbesserung für Sales & After Sales und B2B-Vertrieb
- Restrukturierung der Führung und Steuerung des Außendienstvertriebs B2B
- Restrukturierung der Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management und Vertriebsleitung, auch zur Kontrolle des Außendienstvertriebs
- Akquisitionstraining für Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Vertriebsleitertraining zur motivierenden Führung von Außendienstverkäufern mit Vertriebskennzahlen
- Beratung, Identifikation und Restrukturierung von Vertriebsprozessen in Sales & After Sales, insbesondere in der Kundenorientierung
- Einführung von Klimaanlagenreinigungen
- Akquisitions- und Verkaufstraining im B2B-Segment
- Training Kundenorientierung "Der Kunde für`s Leben"
- Telefontrainings für Sales, After Sales, Teiledienst, Dialogmarketing
- Sales Coaching on the job für Sales, After Sales, Teiledienst
- Sales Coaching on the job mit "Vormachen" in Kundengesprächen
- Beratung, Identifikation von Verkaufspotentialen bei Bestandskunden in Sales & After Sales und Realisation der Potentialausschöpfung
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Interim Vertriebsleitung B2B Vertrieb mit fachlicher und disziplinarischer Führung sowie Einbindung in Bewerbungsprozess neuer Mitarbeiter
- Restrukturierung der Eigen-Garantien, Versicherungen und Kundenbindungsinstrumente für Ertragswachstum und längere Kundenbindung
- Beratung Umsetzungsbegleitung der betrieblichen DSGVO Umsetzung
- Mitarbeiterschulungen zur Umsetzung der DSGVO
- Umsatzrückgänge durch E-Mobilität mit vernachlässigten Serviceleistungen kompensieren
- Projektmanagement für gruppenweite Umsetzungsdisziplin, Steuerung und Überwachung notwendiger Informationen aus relevanten Fachabteilungen und externer Dienstleister
Auszüge realisierter Ergebnisse:
€ 8.740.000,- Umsatzsteigerung im After Sales von 2014 - 2020
6.700 Servicetermine p.a. durch Nachtelefonie bei Nichtreagierern nach Serviceerinnerungen mit über 26% Terminquote und über € 2.100.000,- € Umsatz
400% Verkaufssteigerung bei Klimaanlagenwartungen, 1.000 auf 5.000 p.a.
- 5.000 St Verkaufsleistung p.a. neu eingeführter Klimaanlagenreinigungen
Interim Manager
Mehrmarken Autohausgruppe Schönauen
Umsatz im Sales und After Sales steigern, Inhouse-Dialogmarketing aufbauen
Involvierte Mitarbeiter: > 50
Inhalte:
- 4 Jahre Interim Aufbau, Entwicklung, Leitung Customer Service, BDC mit fachlicher und disziplinarischer Führung, relevanten Kennzahlen sowie Motivation und Steuerung zur Zielerreichung und Ergebnisverbesserung für Sales & After Sales
- Restrukturierung der Führung und Steuerung des Außendienstvertriebs B2B
- Restrukturierung der Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management und Vertriebsleitung, auch zur Kontrolle des Außendienstvertriebs
- Akquisitionstraining für Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Vertriebsleitertraining zur motivierenden Führung von Außendienstverkäufern mit Vertriebskennzahlen
- Abbildung des Customer Journey im vorhandenen CRM
- Beratung, Identifikation und Restrukturierung von Vertriebsprozessen in Sales & After Sales, insbesondere in der Kundenorientierung
- Akquisitions- und Verkaufstraining im B2B-Segment
- Training Kundenorientierung "Der Kunde für`s Leben"
- Telefontrainings für Sales, After Sales, Teiledienst, Dialogmarketing
- Sales Coaching on the job mit "Vormachen" im Sales, After Sales, Teiledienst
- Beratung, Identifikation von Verkaufspotentialen bei Bestandskunden in Sales & After Sales und Realisation der Potentialausschöpfung
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Interim Vertriebsleitung B2C Vertrieb mit fachlicher und disziplinarischer Führung sowie Einbindung in Bewerbungsprozess neuer Mitarbeiter
- Restrukturierung Kundendatenmanagement und Kundenzufriedenheit
- Mitarbeiterschulungen zur Handhabung und Umsetzung der DSGVO
- Umsatzrückgänge durch E-Mobilität mit vernachlässigten Serviceleistungen kompensieren
- Projektmanagement für gruppenweite Umsetzungsdisziplin, Steuerung, Überwachung notwendiger Informationen aus relevanten Fachabteilungen und externer Dienstleister
Auszüge realisierter Ergebnisse:
€ 175.000,- Umsatzsteigerung p.a. im After Sales
400% Verkaufssteigerung bei Klimaanlagenwartungen, 200 auf 1.000 p.a.
500% Verkaufssteigerung bei Klimaanlagenreinigungen, 100 auf 600 p.a.
Consultant
Adam Opel AG
Opel Mittelstandsoffensive für den Handel
Involvierte Mitarbeiter: >300 bei > 40 Händlern
Inhalte:
- Beratungen und Coachings zur ganzheitlichen Ausrichtung von Händler auf Gewerbekundenvertrieb, Kleinflottensegment
- Anpassung aller relevanten Prozesse an die Vorgaben des Herstellers: Kundenakquisition, Kundendatenmanagement, Produktportfolio, Konditionen, Finanzierungsarten, Fahrzeugbestellung, Melde-Codes, Fahrzeugauslieferung, Werkstattservice, Marketingmaßnahmen
- Beratung, Konzeption und Umsetzung von Vertriebsprozessen, Vertriebssteuerung, Kennzahlenmessung, Regelkommunikation und Wettbewerbe
- Akquisitionstraining für Firmenkundenverkaufsberater B2B
- Telefontrainings on the job mit "Vormachen" in Kundengesprächen
- Sales Coaching on the job für Sales mit "Vormachen" in Kundengesprächen
- Beratung, Identifikation von Verkaufspotentialen bei Bestandskunden in Sales & After Sales und Realisation der Potentialausschöpfung
- Weiterentwicklung des eingeführten CRM für fehlerfreie Customer Service Bearbeitung
Auszüge realisierter Ergebnisse:
10,4% Marktanteil, Steigerung von 7,6% Marktanteil der betreuten Händler
Interim Manager
Soloplan GmbH
Vertriebsleistung in Sales und Telesales steigern
Involvierte Mitarbeiter: >20
Inhalte:
- Interim Aufbau, Entwicklung, Leitung Telesales mit fachlicher und disziplinarischer Führung, relevanten Kennzahlen sowie Motivation und Steuerung zur Zielerreichung und Ergebnisverbesserung
- Konzeption und bedarfsabhängige Updates von Gesprächsleitfäden mit emotionalen Nutzenargumentationen für Sales und Telesales
- Restrukturierung der Führung und Steuerung des Außendienstvertriebs national und international
- Restrukturierung der Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management und Vertriebsleitung, auch zur Kontrolle des Außendienstvertriebs
- Beratung zur Weiterentwicklung des vorhandenen CRM für optimierte Abbildung des Customer Journey
- Akquisitionstraining für KAM, Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Vertriebsleitertraining zur motivierenden Führung von Außendienstverkäufern mit Vertriebskennzahlen
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Weiterentwicklung der Vertriebsstrategie vom Produktverkauf zu Beratungsgesprächen mit Prozessanalyse sowie Value Selling mit Nutzen und Wertevermittlung
- Telefontrainings für Sales, Service und Telesales im B2B Segment
- Sales Coaching on the job für Sales, und Telesales im B2B Segment
- Sales Coaching on the job mit "Vormachen" in Kundengesprächen im B2B Segment
- Weiterentwicklung des vorhandenen CRM zur effizienten und fehlerfreien Kundenbearbeitung im Customer Service
Auszüge realisierter Ergebnisse:
40% Leistungssteigerung qualifizierter Interessenten im Telesales
25% Leistungssteigerung qualifizierter Kundentermine im Sales
Interim Sales Manager
Autohandel Gebr. van Eupen GmbH
Changemanagement Vertrieb: Abteilung B2B Sales aufbauen
Involvierte Mitarbeiter: > 10
Inhalte:
- Aufbau, Entwicklung und Coaching des Verkaufs von PKW und NFZ an Firmenkunden
- Interimsweise Vertriebsleitung der Abteilung
- Entwicklung und Umsetzung relevanter Vertriebsprozesse
- Abbildung des Customer Journey im vorhandenen CRM
- Operative Führung, Steuerung und Kontrolle der Außendienstverkäufer B2B
- Vertriebskennzahlen und Regelkommunikation für Management
- Akquisitionstraining für Verkaufsberater im Außendienst B2B
- Beratung, Konzeption und Umsetzung von Vertriebsprozessen, Vertriebssteuerung, Kennzahlenmessung, Regelkommunikation und Wettbewerbsanalysen
- Telefontrainings on the job mit "Vormachen" in Kundengesprächen
- Sales Coaching on the job für Sales mit "Vormachen" in Kundengesprächen
- Potenzialcoaching mit klarer Adressierung von Status, Deltas und Entwicklungsschritten für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte
- Beratung, Identifikation von Verkaufspotentialen bei Bestandskunden in Sales & After Sales und Realisation der Potentialausschöpfung
- Übergabe der Vertriebsleitung an den Nachfolger
Auszüge realisierter Ergebnisse in 9 Monaten:
- 25% Verkaufssteigerung gegenüber Vorjahr
- 142 verkaufte Fahrzeuge im Zeitraum
- 500 Angebote im Zeitraum aus 1.400 persönlichen, 1.200 telefonischen Kontakten
- 1.200 qualifizierte Interessenten aus 4.300 Interessentenkontakten
Consultant
Daimler AG, Mercedes Benz Niederlassung Stuttgart
Umsatz im After Sales stabilisieren wegen erwartetem Rückgang durch E-Mobilität
Involvierte Mitarbeiter: >10
Inhalte:
- Beratung und Restrukturierung der Serviceprozesse für Klimaanlagendesinfektion, Klimaanlagenwartung und UVV-Prüfung
- Festlegung von Instrumenten, Meetings zur nachhaltigen Mitarbeiterführung und Motivation
- Sales Coaching der Kundendienstberater mit "Vormachen" in Kundengesprächen
Auszüge realisierter Ergebnisse:
75% Verkaufssteigerung der relevanten Serviceleistungen
Consultant
Elspass Autoland GmbH & Co. KG
CRM und systematische Kundenbearbeitung einführen
Involvierte Mitarbeiter: > 20
Inhalte:
- Einführung eines CRM samt Fehleranalyse für einwandfreie Kundenbearbeitung
- Festlegung relevanter Datenpflege im CRM
- Kontinuierliche Abstimmungen mit IT und CRM Anbieter
- Anwendertrainings zur Bedienung des CRM
- Abbildung des Customer Journey im vorhandenen CRM
- Verkaufstrainings zur systematischen Kundenansprache samt Daten- und Kontaktpflege im CRM
Consultant
Mercedes Benz Autohausgruppe
Umsatz im After Sales während der Pandemie stabilisieren
Involvierte Mitarbeiter: >50
Inhalte:
- Beratung und Konzeption der Prozesse zur Einführung der Klimaanlagendesinfektion
- Festlegung von Instrumenten, Meetings zur nachhaltigen Mitarbeiterführung und Motivation
- Umsetzung in der gesamten Autohausgruppe
- Online Verkaufstrainings mit allen beteiligten Führungskräften und Mitarbeiter in Service und Dialogmarketing, BDC
- Follow-Up Telefoncoachings mit allen beteiligten Mitarbeitern und Führungskräften zur Sicherstellung anhaltender Umsetzung
- Projektmanagement für gruppenweite Umsetzungsdisziplin
Auszüge realisierter Ergebnisse:
€ 49.000,- Umsatzsteigerung in 2 Monaten
Consultant
UGW AG
Vertriebsleistung im Dialogmarketing steigern
Involvierte Mitarbeiter: >20
Inhalte:
- Beratung und Restrukturierung im Dialogmarketing bei der Durchführung von Kundenaufträgen im B2B Segment
- Konzeption von Gesprächsleitfäden mit emotionalen Nutzenargumentationen
- Telefontrainings für Dialogmarketing im B2B Segment
- Sales Coaching on the job mit "Vormachen" im B2B Segment
- Train-the-Trainer mit Callcenter-Coaches für Rückmeldungs- und Zielgespräche mit Agenten und "Vormachen" zielführender Telefonate
- Beratung zur Weiterentwicklung des vorhandenen CRM zur optimierten Abbildung des Customer Journey
- Training Projektleiter zur Messung und Führung mit Kennzahlen, Rekrutierung geeigneter Mitarbeiter, Regelkommunikation
Auszüge realisierter Ergebnisse:
20% Leistungssteigerung quantitativer Interessentengenerierung
40% Leistungssteigerung qualifizierter Interessenten mit Bedarf und Kaufzeitpunkt
Consultant
Volvo Autohaus AutoNova
Umsatz und Profitabilität im After Sales steigern
Involvierte Mitarbeiter: >10
Inhalte:
- Beratung und Restrukturierung der Serviceprozesse für Klimaanlagendesinfektion, Klimaanlagenwartung und UVV-Prüfung
- Ungenutzte Potenziale bei Fullservicepaketen identifizieren und ausschöpfen
- Sales Coaching on the job mit "Vormachen" in Kundengesprächen
- Verkaufstraining mit emotionaler Nutzenargumentation
Auszüge realisierter Ergebnisse:
- ~ € 200,- Umsatzsteigerung je Leasingfahrzeug mit Volvo Fullservicepaket
€ 51.000,- Umsatzsteigerung p.a.
Zusammenfassung
PRAXISBEGLEITENDEN MEHRWERT ENTDECKEN Ich arbeite als Sales Creator & Sales Coach meist praktisch on the job ganz nach dem Vormachen-Nachmachen-Prinzip. Ich lebe Anforderungen operativ selber vor. Somit werden „typische" Seminareffekte und Hemmschwellen vermieden. Dabei bewege ich mich branchenunabhängig auf allen Ebenen des Vertriebs, von Tele-Sales über Verkaufsberatung bis zur Vertriebsleitung und zum Management. DEN „MACHERTYP" MARCO PAFFENHOLZ ERLEBEN Als Machertyp spreche ich Klartext ohne hochtrabende Dialoge und übernehme mit Herzblut Aufgaben von der Mitarbeiterqualifizierung bis zur ganzheitlichen Restrukturierung von Vertriebseinheiten. Ich bin als Teamplayer stets auf Augenhöhe mit Ihnen und verstehe mich als Ihr Partner. EMOTION UND PASSION SCHÄTZEN Mit leidenschaftlicher Motivation ist die Leistungssteigerung im Vertrieb meine Passion: Verhaltensänderungen und Veränderungsprozesse im Vertrieb aktivieren, nachhaltig erhalten und dabei messbare Vertriebsleistung produzieren. Begeisterung ist ansteckend! VOM SALES CREATOR MARCO PAFFENHOLZ PROFITIEREN Als Nachfahre des Ur-Ur-Ur-Großvaters Häuptling Big Smoking Wood bin ich als "Entwickler" geboren und schaue stets kreativ und lösungsorientiert über den Tellerrand.
Sprachen
Ausbildung
Commerzbank AG, Wuppertal
Bankkaufmann
Zertifikate & Bescheinigungen
Trainer Dozent
RED Consult GmbH
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