Juergen-heinrich R.
CRO; SVP Vertrieb; EMEA & Zentraleuropa
Erfahrungen
Apr. 2023 - Bis heute
2 Jahren 5 MonatenSenior VP Wachstum, CRO-Büro
Nexthink GmbH
- Eng mit dem Chief Revenue Officer zusammengearbeitet, um operative Exzellenz zu fördern und gleichbleibende Geschäftsergebnisse zu erzielen.
- Strategische Führung des Geschäfts mit Tier-1-Global-Accounts (Unternehmen mit mehr als 100.000 Mitarbeitenden) bei Nexthink, von der Programmplanung bis zur Umsetzung.
- Eng mit regional- und funktionsübergreifenden Teams zusammengearbeitet, um neue Wachstumschancen zu erkennen und zu nutzen.
- Selbstinitiierte Projekte geführt, um die Ziele der Organisation zu erfüllen.
Jan. 2019 - März 2023
4 Jahren 3 MonatenFrankfurt, Deutschland
Vizepräsident Zentraleuropa
Nexthink GmbH
- Führung einer stark wachsenden SaaS-Organisation mit über 30 Mio. USD ARR.
- Wachstum von über 4 Mio. USD ARR in 2019 auf über 30 Mio. USD (8-faches Wachstum).
- Ausbau des Teams von 4 auf über 30 Mitarbeiter – von Business Development über Außendienst bis hin zu Customer Success.
- Beste Region in EMEA 2021.
- 2022 als Global Sales Leader des Jahres ausgezeichnet.
- Transformation und Wandel gemanagt, um Hyperwachstum zu skalieren und zu sichern.
- Aufgabe: Eine völlig neue Marktkategorie zu entwickeln und Nexthink als Marktführer zu positionieren.
- Leitung der Umstellung des Geschäftsmodells und der Kundenbasis vom On-Premise-/Perpetual-Modell hin zum erfolgreichen Vertrieb von SaaS-Lösungen.
- Erkennen von Markttrends und -verschiebungen; Anpassung zur Wachstumsförderung in Zusammenarbeit mit den Produktteams zur Definition neuer Angebote.
- Ernennung zur Leitung der Expansion des Hypergrowth-SaaS-Geschäfts von Nexthink in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
- Entwicklung und Umsetzung von Go-to-Market-Strategien, einschließlich Aufbau eines belastbaren Vertriebsprozesses, Playbooks und Architektur, was zu erheblichem Umsatzwachstum führte.
- Verbesserung der Sales-Led-Growth-Strategien (SLG) für das Enterprise-Segment und Förderung der Ausweitung und Optimierung von Product-Led-Growth-Ansätzen (PLG) für den Mid-Market-Bereich.
- Rekrutierung, Schulung, Mentoring und Coaching der Go-to-Market-Teams zur Optimierung der Gesamtleistung.
- Implementierung von wertbasierten Vertriebsansätzen (MEDDPICC/Challenger Sales) als kontinuierlicher Coach, wodurch die Leistungsstandards in den Teams der Region angehoben wurden.
- Prozess- und Tool-Optimierung bei gleichzeitiger Übernahme der vollständigen Gewinn- und Verlustverantwortung für die Region.
Jan. 2018 - Dez. 2018
1 JahrMünchen, Deutschland
Regionaler Vice President EMEA Central & BeNeLux
Veritas Technologies GmbH
- Beauftragung zur Leitung einer Region mit 160 Mio. USD Umsatz in Zeiten erheblicher kultureller und organisatorischer Veränderung.
- Zuständig für 6 Länder: Deutschland, Österreich, Schweiz (DACH) sowie Belgien, Niederlande, Luxemburg (BENELUX).
- Führung von insgesamt 120 Mitarbeitenden; 9 direkte Berichte in 5 Büros: München, Frankfurt, Amsterdam, Brüssel und Zürich.
- Steuerung der Region zur Sicherstellung der Erreichung strategischer, finanzieller und operativer Ziele.
- Führung des Teams durch tiefgreifende Veränderungen bei gleichzeitiger Aufrechterhaltung und Steigerung der Vertriebserfolge.
- Entwicklung und Umsetzung einer kommerziellen Strategie zur Förderung der Marktdurchdringung in den Go-to-Market-Kanälen für Large-Enterprise- und Commercial-Segmente.
- Umstellung des regionalen Go-to-Market-Rahmens von einmaligen Capex-Verkaufsmodellen auf ein servicebasiertes OpEx-Verkaufsmodell (von On-Premise- zu Cloud-Umsatzmodellen).
- Vertretung des Unternehmens gemeinsam mit dem deutschen Betriebsrat.
- Durchführung eines Turnarounds in einer als "Code Red" eingestuften Geschäftseinheit.
- Erstmals in neun Quartalen in Deutschland einen Nettogewinn erzielt.
- Im ersten Jahr: +105 % im Neugeschäft, Steigerung des Kernvertriebsumsatzes um 40 % und Erreichen eines sechsstelligen Nettogewinns für eine zuvor schlecht laufende Region.
- Etablierung und Verbesserung von Effizienz und Prozessen sowie Kostenreduktion durch Straffung der Organisation, Personalabbau und Abbau von Redundanzen.
- Kontinuierliches Mentoring, Training und Förderung von Talenten und Führungskräften.
- Eröffnung neuer Niederlassungen in Amsterdam und Zürich.
Okt. 2016 - Dez. 2017
1 Jahr 3 MonatenFrankfurt, Deutschland
Vice President EMEA Key Accounts & Geschäftsführer Deutschland
Commvault Systems GmbH
- Abschluss des Jahres als Region Nr. 1 in EMEA (Vorjahr Rang 3).
- Deutschland wurde global als 'Area of the Year' ausgezeichnet; 32 % Wachstum im Jahresvergleich.
- Steigerung der regionalen Deckungsbeitragsmarge von 16 % auf 27 %.
- Implementierung und klare Kommunikation eines 'einfach verständlichen, leicht messbaren, leistungsorientierten' Plans zur Revitalisierung der Region.
- Konsolidierung und Stabilisierung der Region innerhalb der letzten 12 Monate.
- Etablierung eines neuen Go-to-Market-Modells für den deutschen Markt mit einem regional fokussierten Territory-Sales-Modell (nach Postleitzahlen) und einer Big-Bets/Enterprise-Ebene zur Betreuung von Großkunden (nach Branchen).
- Ausrichtung von Rollen und Verantwortlichkeiten (einschließlich Neueinstellungen und Kündigungen) am Modell.
- Reduzierung der Fluktuationsrate von über 60 % in Geschäftsjahr 2016 auf unter 10 % in Geschäftsjahr 2017.
- Eröffnung eines neuen deutschen Hauptsitzes in Frankfurt.
- Aufbau einer soliden Arbeitsbeziehung mit dem deutschen Betriebsrat.
- Leitung der Key-Account-Management-Aktivitäten zur Identifikation von Chancen und Entwicklung von Strategien zur Geschäftsentwicklung mit den Top-250-Kunden und -Interessenten von Commvault in EMEA (9 Schwerpunktländer).
- Eigenständige Steuerung, Orchestrierung und Begleitung des gesamten End-to-End-Vertriebsprozesses in komplexen, mehrjährigen Multi-Millionen-Dollar-Beziehungen.
- Persönliche Verantwortung für die Wertsteigerung der Commvault-Plattform in Zusammenarbeit mit einigen der einflussreichsten und disruptivsten Unternehmen weltweit (Allianzen und Industriepartner).
- Verantwortung für Vertriebsplanung und Budget; Umstellung des Zielsetzungsprozesses von lizenzierten On-Premise-Modellen auf cloudbasierte Umsatzmodelle (SaaS) als Basis für die Marken- und Regional-Long-Range-Planung.
Feb. 2015 - Feb. 2017
2 Jahren 1 MonateOberhausen, Deutschland
Geschäftsführer Deutschland & AVP EMEA Central
Commvault Systems GmbH
- Verantwortung für die Führung der deutschen Gesellschaft und der erweiterten Region.
- Verantwortung für alle Aspekte des Go-to-Market, inklusive Direktvertrieb, Partner- und Inside-Sales-Aktivitäten.
- Finanzverantwortung für ein Softwaregeschäft mit 40 Mio. USD Umsatz – insgesamt inkl. Wartung und Services 75 Mio. USD.
- Führung eines Teams von über 60 Mitarbeitenden an drei Standorten (Oberhausen, Frankfurt, Zürich) mit 7 direkten Berichten.
- Zusammenarbeit mit abteilungsübergreifenden Funktionen wie Services, Marketing, Personal und Finanzen.
- Vertretung des Unternehmens gemeinsam mit dem deutschen Betriebsrat.
Jan. 2011 - Dez. 2015
5 JahrenEindhoven, Niederlande
Vice President Enterprise-Vertrieb, Europa
Fluke Networks, Inc.
- 2013 bestes Regionsergebnis weltweit (CEG).
- Gewinner des Presidents Club 2013.
- Bestes Regionsergebnis EMEA 2014.
- Gewinner des 100%-Club 2014.
- Führung von rund 50+ Vertriebsmitarbeitern und ca. 110 Mio. USD an Aufträgen (Stand 31. Dez. 2014) über 5 Standorte (Eindhoven, Frankfurt, London, Paris, Madrid).
- Festlegung der Vision für die regionalen Vertriebsressourcen.
- Stärkung der Kundenorientierung und Zusammenarbeit über die Business Units, Field Marketing und Vertrieb hinweg.
- Verbesserung der Nachfragegenerierung und Vertriebsausführung für Enterprise-Produkte.
- Steuerung des Vertriebsmanagementprozesses durch einen strukturierten Ablauf.
- Zusammenführung der Länder in Europa unter einer einheitlichen Vertriebsplattform und deren Leitung.
- Als Change Agent tätig, um das Wachstum neuer Kunden (New Logos) in Europa voranzutreiben, eng mit der Regional Sales Leadership zusammenzuarbeiten, die Teamkompetenzen in beratungsorientierten Verkaufsansätzen auszubauen und innovative Vertriebskanäle in das Portfolio der Verkaufsstrategien zu integrieren.
- Zuständig für die Führung des Enterprise-Geschäfts im Wert von 110 Mio. USD für das Communications & Enterprise (CEG)-Portfolio der Netzwerktest- und Messunternehmen von Danaher in Europa.
- Das Portfolio umfasste Unternehmen und Marken wie Fluke Networks, Visual Network Systems, AirMagnet und Clearsight Networks.
- Leitung von Teams und Büros in vier großen Clustern: Vereinigtes Königreich (inkl. Nordics), Benelux, Zentraleuropa (Deutschland, Österreich, Schweiz plus Osteuropa) und Süden (Italien, Frankreich, Spanien, Portugal) mit insgesamt über 50 Mitarbeitern.
- Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, um den Umsatz im europäischen Markt durch effektives Business Development und Management profitabel zu steigern.
- Gestaltung der Vertriebsorganisation und ihrer Fähigkeiten beim Verkauf unseres Enterprise-Portfolios in Europa.
- Unterstützung bei der Strukturierung und dem Abschluss von Deals sowie beim strategischen Marktwachstum. Schaffung einer Vision für die Vertriebsorganisation durch eine strategische Roadmap zur Erreichung regionaler Kennzahlen.
- Förderung der Zusammenarbeit mit dem FNET Product Portfolio Management, Marketing und der Finanzorganisation.
Apr. 2008 - Dez. 2010
2 Jahren 9 MonatenHeidelberg, Deutschland
Director Midmarket & Channels, Germany
SAS Institute GmbH
- Beste Umsatzleistung unter EMEA-Ländern in 2009 und 2010 erzielt.
- Neues Go-to-Market-Modell für SAS Deutschland geplant, definiert und schließlich eingeführt.
- Vision für das erste exklusive Midmarket-Produktportfolio von SAS namens „edition M“ entwickelt.
- Team durch eine Phase enormer Veränderungen geführt, von einer 100%igen Direktvertriebsstruktur hin zu einer ausgewogeneren Mischung.
- Infolgedessen erzielte eine wachsende Anzahl von Channel-Partnern fortlaufend einen zweistelligen Prozentsatz des gesamten Umsatzes im Volumensegment.
- Seit 2009 Übernahme des Programms in EMEA Tier-1-Märkten (Deutschland, UK, Italien und Frankreich).
- Zuständig für Einrichtung, Roll-out und Implementierung des Volume-Segments (Kunden mit bis zu 1,5 Mrd. USD Jahresumsatz).
- Verantwortlich für Aufbau und Leitung einer erstklassigen Midmarket-Organisation, sowohl im Direktvertrieb (Inside & Outside) als auch im indirekten Vertrieb (Partner).
- Business Manager für eine schnell wachsende Organisation (Gesamtteamgröße 20+).
- Verantwortung für die Umsetzung von Vertriebsplänen, Richtlinien und Zielen.
- Mitwirkung an der langfristigen Planung, Politikgestaltung und Zielsetzung zusammen mit den Unternehmensleitern und dem Managementteam.
- Leiter der EMEA-Midmarket-Praxis.
Jan. 2007 - Juni 2008
1 Jahr 6 MonatenZürich, Schweiz
General Manager JMP, Europe
SAS Institute GmbH
- Verantwortlich für die operative Überwachung der SAS Business Unit im zugewiesenen Gebiet.
- Leitung eines (virtuellen) Teams von über 450 Vertriebsmitarbeitern und Zielumsätzen von über 180 Mio. USD.
- Rückmeldung von Marktinformationen und Anforderungen an Marketing und Produktmarketing der Zentrale in den USA. Unterstützung bei Positionierung und Strategie des Produkts auf lokaler und globaler Ebene.
- Verständnis, Formulierung und Anwendung eines Jahresbudgets zur Verwaltung der Einnahmen und Ausgaben der Business Unit im zugewiesenen Gebiet.
Jan. 2004 - Dez. 2006
3 JahrenMünchen, Deutschland
Managing Director
LANDesk GmbH (now Ivanti Software)
- Infrastruktur- / IT-Service-Management.
- Umsatzsteigerung YoY um 32% und größter Jahresumsatz in der Unternehmensgeschichte in der Region erzielt.
- Rolle nach der Übernahme obsolet geworden.
Jan. 2001 - Dez. 2004
4 JahrenMainz, Deutschland
Regional Sales Manager, Central Europe
RSA Security GmbH
- Security- / Access-Management.
- Erste Führungsrolle.
- Beendigung der Anstellung nach Ausscheiden des Regionaldirektors aus dem Unternehmen.
Jan. 1999 - Dez. 2001
3 JahrenDarmstadt, Deutschland
Regionalmanager, Zentraleuropa
Allaire Corp. (now Adobe Systems, Inc.)
- Software- und Webanwendungsmanagement.
- Erster Mitarbeiter in der Region. Aufbau des Gebiets von Grund auf.
- Allaire wurde von Macromedia übernommen.
Jan. 1996 - Dez. 1999
4 JahrenFrankfurt, Deutschland
Gebiets-/Key-/Global-Account-Manager
Parametric Technology GmbH
- Software-/Engineering-Software (PLM/CAD/CAM).
- US$ 20 Mio.-Deal mit Mannesmann.
- Berufliche Weiterentwicklung.
Jan. 1995 - Dez. 1996
2 JahrenDarmstadt, Deutschland
Junior-Vertriebsmitarbeiter
CA (Computer Associates) GmbH
- Software- und Systemmanagement.
- Nicht anwendbar.
- Berufliche Weiterentwicklung nach dem Trainee-Programm.
Zusammenfassung
- SaaS-Wachstumsleiter mit über 20 Jahren nachweislichem Erfolg darin, Unternehmen, Gruppen, Abteilungen und Regionen durch Gründung, Neubelebung, Turnaround und beschleunigtes Wachstum zu führen.
- Unternehmerischer, praxisorientierter und pragmatischer Führungsstil.
- Hohe Energie, Einsatzbereitschaft, Motivation und starkes Engagement für den Erfolg.
- Konstante Erfolgsbilanz im Aufbau und der Führung von Vertriebsorganisationen vom Enterprise- bis zum Mid-Market-Segment.
- Fähigkeit zur Umsetzung in schnelllebigen, schnell wachsenden, multinationalen Umgebungen.
- Leidenschaft dafür, Kundenprobleme zu lösen und gleichzeitig Relevanz und Fokus sicherzustellen.
- Starkes Verantwortungsgefühl bei der Umsetzung der Ziele der Organisation.
Sprachen
Deutsch
MutterspracheEnglisch
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