Juergen-heinrich R.
CRO; SVP Sales; EMEA & Zentraleuropa
Erfahrungen
Apr. 2023 - Bis heute
2 Jahren 9 MonatenSenior VP Wachstum, CRO-Büro
Nexthink GmbH
- Zusammenarbeit mit dem Chief Revenue Officer, um operative Exzellenz voranzutreiben und gleichbleibende Geschäftsergebnisse zu erzielen.
- Leitung der Strategie von Nexthink für Tier-1-Global-Accounts (Unternehmen ab 100.000 Mitarbeitern), inklusive Steuerung der Programmentwicklung bis zur Umsetzung.
- Enge Zusammenarbeit mit überregionalen und funktionsübergreifenden Teams, um neue Wachstumschancen zu identifizieren und zu nutzen.
- Initiierung und Leitung eigener Projekte, um die Ziele der Organisation zu erreichen.
Jan. 2019 - März 2023
4 Jahren 3 MonatenFrankfurt, Deutschland
Vice President Zentraleuropa
Nexthink GmbH
- Führung einer stark wachsenden SaaS-Organisation mit über 30 Mio. USD ARR.
- Ausgehend von über 4 Mio. USD ARR im Jahr 2019 (8-faches Wachstum).
- Skalierung des Teams von 4 auf über 30 Mitarbeiter; von Business Development über Außendienst bis Customer Success.
- 2021 beste Region in EMEA.
- 2022 als Global Sales Leader des Jahres ausgezeichnet.
- Steuerung von Transformation und Veränderung, um Hyperwachstum zu skalieren und abzusichern.
- Aufgabe: Entwicklung und Etablierung einer völlig neuen Marktkategorie und Positionierung von Nexthink als Marktführer.
- Leitung der Umstellung des Geschäftsmodells und des Kundenportfolios von On-Premise-Perpetuumslizenzen hin zum erfolgreichen Verkauf von SaaS-Lösungen.
- Erkennung von Markttrends und -verschiebungen; Anpassung zur Wachstumsgewinnung und Zusammenarbeit mit Produktteams zur Angebotsdefinition.
- Berufung zur Leitung der Expansion des hyperwachsenden SaaS-Geschäfts von Nexthink in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
- Entwicklung und Umsetzung von Go-to-Market-Strategien, inklusive Aufbau eines robusten Vertriebsprozesses, Playbooks und einer Vertriebsarchitektur, was zu erheblichem Umsatzwachstum führte.
- Optimierung der Sales-Led-Growth-(SLG)-Strategien für das Enterprise-Segment und Vorantreiben der Erweiterung und Verbesserung von Product-Led-Growth-(PLG)-Ansätzen für den Mid-Market-Bereich.
- Rekrutierung, Schulung, Mentoring und Coaching von Go-to-Market-Teams zur Optimierung der Gesamtleistung.
- Einführung von wertbasierten Verkaufsansätzen (MEDDPICC/Challenger Sales) als kontinuierlicher Coach, was die Leistungsstandards der Teams in der Region steigerte.
- Optimierung von Prozessen und Tools bei gleichzeitiger Gesamtverantwortung für P&L der zugewiesenen Region.
Jan. 2018 - Dez. 2018
1 JahrMünchen, Deutschland
Regional Vice President EMEA Zentraleuropa & BeNeLux
Veritas Technologies GmbH
- Betraut mit der Leitung einer 160 Mio. USD Region in Zeiten großer kultureller und organisatorischer Veränderungen.
- Verantwortung für 6 Länder: Deutschland, Österreich, Schweiz (DACH) sowie Belgien, Niederlande, Luxemburg (BENELUX).
- Leitung von insgesamt 120 Mitarbeitern; 9 direkte Berichtslinien in 5 Büros: München, Frankfurt, Amsterdam, Brüssel und Zürich.
- Führung der Region zur Sicherstellung der Erreichung strategischer, finanzieller und operativer Ziele.
- Führung des Teams durch weitreichende Veränderungen bei gleichzeitiger Aufrechterhaltung und Steigerung der Verkaufsdynamik.
- Entwicklung und Implementierung einer kommerziellen Strategie zur Förderung der Marktdurchdringung über die Go-to-Market-Kanäle für Large-Enterprise-/Commercial-Segmente in der Region.
- Neuausrichtung des regionalen Go-to-Market-Rahmens von einmaligen Capex-Vertriebsmodellen hin zu OpEx-Vertriebsmodellen als Service (von On-Premise- zu Cloud-Umsatzmodellen).
- Vertretung des Unternehmens in Zusammenarbeit mit dem deutschen Betriebsrat.
- Restrukturierung einer Business Unit im „Code Red“-Status.
- Erzielung eines Nettogewinns zum ersten Mal in den vorangegangenen neun Quartalen in Deutschland.
- Im ersten Jahr stieg das Neugeschäft um 105 %, der Kernumsatz im Vertrieb wuchs um 40 % und es wurde ein sechsstelliger Nettogewinn für eine zuvor unterdurchschnittliche Region erzielt.
- Einführung effizienterer Prozesse und Senkung der Kosten durch Straffung der Organisation, Personalabbau und Reduzierung von Redundanzen.
- Kontinuierliches Mentoring, Training und Entwicklung von Talenten und Führungskräften.
- Eröffnung neuer Büros in Amsterdam und Zürich.
Okt. 2016 - Dez. 2017
1 Jahr 3 MonatenFrankfurt, Deutschland
Vice President EMEA Key Accounts & Geschäftsführer Deutschland
Commvault Systems GmbH
- Abschluss des Jahres als Region Nr. 1 in EMEA (vorher Rang 3).
- Deutschland wurde weltweit als „Area of the Year“ ausgezeichnet; 32 % Wachstum YoY.
- Steigerung der regionalen Deckungsbeitragsmarge von 16 % auf 27 %.
- Einführung und klare Kommunikation eines „Easy to Understand, Simple to Measure, Performance Driven“-Plans zur Wiederbelebung der Region.
- Konsolidierung und Stabilisierung der Region in den letzten 12 Monaten.
- Etablierung eines neuen Go-to-Market-Modells für den deutschen Markt, inklusive eines regional ausgerichteten Territory-Sales-Modells (nach Postleitzahl) und einer Big-Bets-/Enterprise-Schicht zur Betreuung von Major Accounts (nach Branche).
- Anpassung von Rollen und Verantwortlichkeiten (inkl. Neueinstellungen und Kündigungen) an das Modell.
- Senkung der Fluktuationsrate von über 60 % im Geschäftsjahr 2016 auf unter 10 % im Geschäftsjahr 2017.
- Eröffnung eines neuen deutschen Hauptquartiers in Frankfurt.
- Aufbau einer soliden Zusammenarbeit mit dem deutschen Betriebsrat.
- Leitung des Key-Account-Managements zur Identifikation von Chancen und Entwicklung von Strategien zum Geschäftsausbau mit den TOP-250-Kunden von Commvault und potenziellen Kunden in EMEA (9 Schwerpunktländer).
- Verantwortung für Steuerung und Begleitung des End-to-End-Vertriebsprozesses in komplexen, mehrjährigen Millionen-Dollar-Kundenbeziehungen.
- Persönliche Verantwortung für die Erweiterung des Werts der Commvault-Plattform in Zusammenarbeit mit einigen der einflussreichsten und disruptivsten Unternehmen weltweit (Allianzen & Branchenpartner).
- Verantwortung für Vertriebsplanung und Budget; Transformation des Zielsetzungsprozesses von lizenzierten On-Premise- zu cloudbasierten Umsatzmodellen (SaaS) für die Eingabe in den langfristigen Planungsprozess von Marke und Regionen.
Feb. 2015 - Feb. 2017
2 Jahren 1 MonateOberhausen, Deutschland
Geschäftsführer Deutschland & AVP EMEA Central
Commvault Systems GmbH
- Verantwortung für den Betrieb der deutschen juristischen Einheit sowie der erweiterten Region.
- Verantwortung für alle go-to-market-Aktivitäten, einschließlich Direktvertrieb, Partnervertrieb und Inside Sales.
- Finanzielle Performance eines Softwaregeschäfts mit 40 Mio. USD – inklusive Wartung und Services insgesamt 75 Mio. USD.
- Führung eines Teams von über 60 Mitarbeitern an drei Standorten (Oberhausen, Frankfurt und Zürich) mit 7 direkten Berichtslinien.
- Zusammenarbeit mit funktionsübergreifenden Bereichen wie Services, Marketing, HR und Finanzen.
- Vertretung des Unternehmens in Zusammenarbeit mit dem deutschen Betriebsrat.
Jan. 2011 - Dez. 2015
5 JahrenEindhoven, Niederlande
Vice President Enterprise-Vertrieb, Europa
Fluke Networks, Inc.
- 2013 beste Region weltweit (CEG).
- Gewinner des Presidents Club 2013.
- 2014 beste Region EMEA.
- Gewinner des 100%-Clubs 2014.
- Führung von rund 50 Vertriebsmitarbeitern und rund US$110 Mio. Aufträge (Stand 31. Dez. 2014) an 5 Standorten (Eindhoven, Frankfurt, London, Paris, Madrid).
- Festlegung der Vision für das regionale Vertriebsteam.
- Stärkung der Kundenorientierung und Zusammenarbeit zwischen Business Units, Field Marketing und Vertrieb.
- Verbesserung der Nachfragegenerierung und Vertriebsausführung für Enterprise-Produkte.
- Steuerung des Vertriebsprozesses über einen strukturierten Ablauf.
- Integration der Länder in Europa auf einer gemeinsamen Vertriebsplattform und deren Leitung.
- Als Change Agent neues Logo-Wachstum in Europa vorantreiben, eng mit der regionalen Vertriebsleitung zusammenarbeiten, um Beratungskompetenz im Team aufzubauen und innovative Vertriebskanäle in die Strategie zu integrieren.
- Zuständig für das Enterprise-Geschäft in Höhe von US$110 Mio. im Communications & Enterprise-(CEG)-Portfolio der Danaher-Unternehmensgruppe in Europa.
- Das Portfolio umfasste Unternehmen und Marken wie Fluke Networks, Visual Network Systems, AirMagnet und Clearsight Networks.
- Leitung von Teams und Büros in 4 Hauptclustern: Vereinigtes Königreich (inkl. Nordics), Benelux, Mitteleuropa (Deutschland, Österreich, Schweiz und Osteuropa) sowie Südregion (Italien, Frankreich, Spanien, Portugal) mit insgesamt über 50 Mitarbeitern.
- Entwicklung und Umsetzung einer Strategie zur profitablen Umsatzsteigerung auf dem europäischen Markt durch effektive Geschäftsentwicklung und Management.
- Gestaltung der Vertriebsorganisation zur Vermarktung unseres Enterprise-Portfolios in ganz Europa.
- Unterstützung bei der Strukturierung und dem Abschluss von Verträgen sowie dem strategischen Marktwachstum.
- Entwicklung einer Vision für die Vertriebsorganisation durch einen strategischen Fahrplan zur Erreichung regionaler Ziele.
- Förderung der Zusammenarbeit mit den FNET-Abteilungen für Produktportfoliomanagement, Marketing und Finanzen.
Apr. 2008 - Dez. 2010
2 Jahren 9 MonatenHeidelberg, Deutschland
Direktor Midmarket & Kanäle, Deutschland
SAS Institute GmbH
- Beste Umsatzzahlen aller EMEA-Länder in 2009 und 2010 erzielt.
- Planung, Definition und Einführung eines neuen „Go-to-Market“-Modells für SAS Deutschland.
- Entwicklung der Vision für das erste exklusive Midmarket-Produktset von SAS namens „edition M“.
- Führung des Teams durch eine Phase großer Veränderungen von einer 100%-Direktvertriebsstruktur hin zu einem ausgewogeneren Mix.
- Dadurch erzielten immer mehr Channel-Partner ständig einen zweistelligen Anteil am gesamten Umsatz im Volumensegment.
- Seit 2009 Einführung des Programms in den EMEA Tier-1-Märkten (Deutschland, UK, Italien und Frankreich).
- Zuständig für Aufbau, Rollout und Einführung des Volumensegments (Kunden mit bis zu 1,5 Mrd. US$ Jahresumsatz).
- Verantwortlich für Aufbau und Leitung einer erstklassigen Midmarket-Organisation, sowohl im Direktvertrieb (Inside & Outside) als auch im indirekten Vertrieb (Partner).
- Business Manager für eine schnell wachsende Organisation (Gesamtteamgröße 20+).
- Zuständig für die Umsetzung von Verkaufsplänen, Richtlinien und Zielen.
- Mitarbeit bei der langfristigen Planung, Richtlinienentwicklung und Zielsetzung mit der Geschäftsführung und dem Managementteam.
- Leiter der EMEA Midmarket-Practice.
Jan. 2007 - Juni 2008
1 Jahr 6 MonatenZürich, Schweiz
General Manager JMP, Europa
SAS Institute GmbH
- Verantwortlich für den operativen Betrieb der SAS Business Unit in der zugewiesenen Region.
- Leitung eines (virtuellen) Teams von über 450 Vertriebsmitarbeitern mit Zielumsätzen von über US$180 Mio.
- Meldung von Marktinformationen und Anforderungen an das Marketing und Produktmarketing des US-Hauptsitzes. Unterstützung bei Positionierung und Strategie des Produkts auf lokaler und globaler Ebene.
- Verständnis, Formulierung und Nutzung eines Jahresbudgets zur Steuerung der Erträge und Aufwendungen der Business Unit im zugewiesenen Gebiet.
Jan. 2004 - Dez. 2006
3 JahrenMünchen, Deutschland
Geschäftsführer
LANDesk GmbH (jetzt Ivanti Software)
- Infrastruktur-/IT-Service-Management.
- Umsatz um 32 % gegenüber Vorjahr gesteigert und das umsatzstärkste Jahr in der Region der Firmengeschichte erreicht.
- Position nach der Übernahme weggefallen.
Jan. 2001 - Dez. 2004
4 JahrenMainz, Deutschland
Regionaler Vertriebsleiter, Zentraleuropa
RSA Security GmbH
- Security/Access-Management.
- Erste Führungsposition.
- Beschäftigung endete nach dem Weggang des Regional Directors.
Jan. 1999 - Dez. 2001
3 JahrenDarmstadt, Deutschland
Regionalleiter Mitteleuropa
Allaire Corp. (jetzt Adobe Systems, Inc.)
- Software-/Webanwendungs-Management.
- Erste Person in der Region. Gebiet von Grund auf aufgebaut.
- Allaire wurde von Macromedia übernommen.
Jan. 1996 - Dez. 1999
4 JahrenFrankfurt, Deutschland
Gebiets-, Haupt- und Global-Account-Manager
Parametric Technology GmbH
- Software-/Engineering-Software (PLM/CAD/CAM).
- US$-20-Mio.-Deal mit Mannesmann.
- Karriereentwicklung.
Jan. 1995 - Dez. 1996
2 JahrenDarmstadt, Deutschland
Junior-Vertriebsmitarbeiter
CA (Computer Associates) GmbH
- Software-/System-Management.
- k. A.
- Karriereentwicklung nach dem Trainee-Programm.
Zusammenfassung
- SaaS-Wachstumsleiter mit mehr als 20 Jahren konstantem Erfolg darin, Unternehmen, Gruppen, Divisionen, geografische Regionen und Firmen durch Gründung, Revitalisierung, Turnaround und beschleunigtes Wachstum zu führen.
- Unternehmergeprägter, pragmatischer Managementstil mit Hands-on-Mentalität.
- Hohes Maß an Energie, Engagement, Motivation und starker Erfolgsorientierung.
- Konstante Erfolgsbilanz im Aufbau und in der Führung von Vertriebsorganisationen von Enterprise bis Mid-Market.
- Fähigkeit zur Umsetzung in schnelllebigen, rasant wachsenden multinationalen Umgebungen.
- Leidenschaft dafür, Kundenprobleme zu lösen, indem Relevanz und Fokus gewährleistet werden.
- Starkes persönliches Verantwortungsgefühl bei der Erreichung der Ziele der Organisation.
Sprachen
Deutsch
MutterspracheEnglisch
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